全屋定制营销的10大痛点分析,掌握了就能随机应变!

2015-08-26  来自: 私享时代 浏览次数:304

    在当今社会中,家具定制占据了很大的市场份额,

    因为它既可以合理的利用家中的各种空间,

    又能够和整个家居环境相匹配,

    并且可以根据主人的个性特别定制,

    充分体现主人的品位。


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我们是做全屋定制促销活动方案,还是制定全屋定制促销活动话术也好,你都必须要懂得全屋定制十大痛点!辛顺老师整理的这十大痛点从另一个角度来讲也就是告诉大家全屋定制的十大卖点,如果我们能清楚的知道客户担心什么、关注什么,我们就能够以不变应万变。


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不论我们全屋定制销售模式目前是怎么样的,是设计师做接待也好(弱化导购),还是导购强势主导设计师也好,你的全屋定制销售开场话术也一定要参考全屋定制的10大痛点!




1. 与预期不符合

在产品安装完成后,顾客往往因为材料材质、定制尺寸、产品色差严重等。

我们在做销售的时候要尽量避免此问题的同时,也要考虑到借助此来引导客户的价值取向和选择标准,全屋定制店面经营就靠两点:设计师+销售的模式的企业往往很难立足的原因其中就有这一点,你没有口碑效应,很难实现转单,客户购买的机会成本很高,自然选择的可能性就会降低。




2. 设计师设计师能力不足,经验不够。

或者和设计师沟通不畅:大多消费者对定制家具并不了解,设计师为了尽快成单也盲目迎合消费者,缺少合理的沟通和建议,尺寸不到位、违背生活习惯、风格混乱布局混乱等,以至于使用后出现使用不合理现象。




全屋定制非要说哪一块最重要,除了第一点就是第二个了,辛顺老师的培训课上一直说全屋定制店面一定要有个大师傅,同时还说全屋定制店的“工厂”不在厂家,而是在门店,因为我们的工厂只是有板材,我们的门店其实就是一个“组装式的”生产工厂,而这个生产必须经过我们的设计师,这就对我们的全屋定制设计培训的要求很高了。




3.  乱收费,计价不透明,缺斤短两,反正客户看不懂价格表。

正是因为客户看不懂价格表,很多起诉门店的情况也是有此类,给客户的标准尺寸收费价格完全与合同上和展示出来的全屋定制报价不相符。那您可能说总价在那里放着呢,其实总价是一定的,但是听上去单价便宜了、但实际并不便宜,价格低肯定有价格低的原因,这种猫腻其实和全屋定制的销售奖励机制有关系,收的折扣越高导购拿的提点就越高。




4. “伪定制”“假定制”,整体性产品,不是跟作坊差不多的产品。

有的消费者给商家打官司的原因就是因为产品送到了安装现场,还要进行多次的加工裁切,有点木工打柜子的感觉,打破了整体性,今天一个这个明天一个哪个,没有整体性不说还会出现各种各样的问题。




5. 送货延迟

客户本来很期待住新房子呢,即使不着急入驻,也是想要先装上散散味道,即使不用散散味道也期待装好新家好了一桩心事啊,可是迟迟不能来货,一拖再拖,有的婚房甚至都供不了货,有延迟赔偿也就千分之几,耽误事情是大啊,对品牌信任度也会降低。




6. 安装不专业

3分柜子7分装,安装不行,全屋定制的销售台词说的再好又有什么用呢?全屋定制所最后一个重要的环节就是安装,它沉淀了我们的转介绍的几率和满意度的评价,安装的重要性可想而知。




7. 饰面变色,封边开裂,五金损坏

使用了一段时间发现柜子不光饰面变色,封边和五金也出问题,客户的担心不是没有发生过,这样的产品在市场上依然存在。




8. 以次充好,部分自购

全屋定制厂家的产品出厂价本身就贵,而我们的经销商却偷梁换柱、以次充好,比如柜门外购柜体使用厂家的,这种情况在部分品牌存在,消费者一不留神就买成了“李鬼”。




9. 甲醛、苯超标

这个最可恶,产品物理问题出了可以凑合,但是甲醛苯超标就是害人命!天理不容!所以适当帮客户检测也是我们的责任,那么检测出了怎么办?那就是另外一个售后问题了,其实在这里不说怎么处理这类问题了,这个问题消费者最担心的也是商家讲解和承诺最多的了。




10. 售后不理人

交款前是大爷,下单生产后就不能退款了(因为是定制产品,已经生产),安装后使用出现问题,虽然说是5年质保终身维护,但是却不见人,见了人却推诿不解决,这类问题就是第十个担心的。





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